{"id":129270,"date":"2023-08-13T20:10:55","date_gmt":"2023-08-13T20:10:55","guid":{"rendered":"https:\/\/puntoapunto.com.ar\/?p=349385"},"modified":"2023-08-13T20:10:55","modified_gmt":"2023-08-13T20:10:55","slug":"competir-o-diferenciarse-la-fijacion-de-precios-en-una-economia-indexada","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/cordobadirecto.com\/index.php\/2023\/08\/13\/competir-o-diferenciarse-la-fijacion-de-precios-en-una-economia-indexada\/","title":{"rendered":"Competir o diferenciarse: la fijaci\u00f3n de precios en una econom\u00eda indexada"},"content":{"rendered":"
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Por Daniel Scandizzo<\/strong><\/a>.<\/em> La inflaci\u00f3n es un fen\u00f3meno macroecon\u00f3mico que ataca a una moneda.<\/strong> En t\u00e9rminos de pleno auge de terminolog\u00eda tecnol\u00f3gica podr\u00edamos tambi\u00e9n decir que la inflaci\u00f3n es un virus que, en lugar de arremeter contra programas, aplicaciones o bases de datos, su objetivo es destruir la confianza en una moneda.<\/strong> Fronteras adentro, en su mira se dibuja n\u00edtidamente la figura del varias veces mutilado peso argentino.<\/strong>\n<\/p>\n

La erosi\u00f3n de la confianza en una moneda se traduce en un hecho contundente: los actores econ\u00f3micos tratan de vaciar r\u00e1pidamente sus bolsillos de billetes que cada vez valen menos para \u201ccanjearlos\u201d por productos o servicios alejados de los efectos erosivos del torrente de lava inflacionaria.\n<\/p>\n

Para una familia el \u201ccanje\u201d ser\u00e1 por alimentos, vestimenta, electrodom\u00e9sticos, viajes, veh\u00edculos y una inmensa gama de alternativas. Una empresa convertir\u00e1 sus flujos de caja hacia inversiones en capital de trabajo o activos fijos. La realidad es la misma, los pesos expuestos a la inflaci\u00f3n se derriten y debemos moverlos r\u00e1pidamente. Si despu\u00e9s de destinar los pesos a bienes y servicios necesarios tanto para una familia como para un negocio, a\u00fan quedan excedentes, aparece entonces el abanico de instrumentos financieros que nos ofrecen la posibilidad de intentar evitar heridas mayores o incluso obtener victorias (algunas ef\u00edmeras otras m\u00e1s perdurables) sobre el persistente virus. Como sea, el da\u00f1o ya est\u00e1 hecho. El mundo comienza ya a controlar la inflaci\u00f3n<\/a> global producto de las pol\u00edticas expansivas de los estados para paliar las consecuencias econ\u00f3micas y sociales de la pandemia. En Argentina, las soluciones no se vislumbran.<\/strong>\n<\/p>\n

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El fracaso de las pol\u00edticas p\u00fablicas contra la inflaci\u00f3n tiene su correlato en la espiral ascendente de precios de bienes y productos. Sin embargo, la fijaci\u00f3n de precios no es solo cuesti\u00f3n del proceso de generalizada desconfianza hacia la moneda en la que los expresamos. En los \u00faltimos a\u00f1os venimos asistiendo, en palabras del especialista Danilo Zatta, a una \u201crevoluci\u00f3n del modelo de fijaci\u00f3n de precios\u201d.<\/strong> El mencionado autor sostiene que el contexto de los avances tecnol\u00f3gicos y el progreso de la ciencia de datos, junto con los nuevos ecosistemas y las nuevas fronteras del marketing, est\u00e1n desarticulando los antiguos modelos de ingresos, acelerando el desarrollo de nuevos enfoques de fijaci\u00f3n de precios. Cada vez m\u00e1s ejecutivos toman conciencia del papel clave que desempe\u00f1a la gesti\u00f3n profesional de precios y su impacto en el valor y la sustentabilidad de las organizaciones que dirigen.<\/p>\n

Aterrizando nuevamente en la realidad argentina con un mensaje que busca llegar particularmente a las peque\u00f1as y medianas empresas: de todos los impulsores de los beneficios, esto es, precio, costo y volumen, el primero es el m\u00e1s importante y el que puede ejecutarse de manera m\u00e1s efectiva. Desafortunadamente, la nocividad de la inflaci\u00f3n barre con esta herramienta fundamental de la gesti\u00f3n. La pol\u00edtica de precios pasa a ser solo una carrera para evitar perder ante los incrementos de los costos de la cadena y evitar que los m\u00e1rgenes, y por ende la rentabilidad, se precipiten en ca\u00edda libre.<\/strong>\n<\/p>\n

Los enfoques innovadores sobre precios se est\u00e1n expandiendo en todas direcciones. Buscan dejar atr\u00e1s el vicioso dilema de masividad versus calidad. Apuntan a un cliente m\u00e1s exigente, sofisticado e informado. Permiten resaltar la atracci\u00f3n de la oferta y optimizar las decisiones de los consumidores.\n<\/p>\n

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El precio por uso<\/strong> es un ejemplo concreto. Cuando el producto se convierte en un servicio y el cliente paga por su efectivo uso, desde la locaci\u00f3n de un veh\u00edculo, pasando por sistemas de iluminaci\u00f3n o refrigeraci\u00f3n, uso de neum\u00e1ticos y una amplia gama de posibilidades, las ventajas tanto para vendedor como para comprador son evidentes.\n<\/p>\n

El precio por suscripci\u00f3n<\/strong> es utilizado en un sinn\u00famero de actividades, especialmente aquellas relacionadas con aplicaciones tecnol\u00f3gicas, plataformas, medios de comunicaci\u00f3n y publicaciones de todo tipo, las que podr\u00edan ampliarse a servicios profesiones o de postventa.\n<\/p>\n

Los precios din\u00e1micos<\/strong>, que de determinan a partir de comportamiento de la demanda y que ya es pol\u00edtica generalizada en las actividades hoteleras o en las aerol\u00edneas, tendr\u00e1 cada vez m\u00e1s impacto en las empresas y se extender\u00e1 hacia los sectores m\u00e1s diversos. Ya grandes cadenas de distribuci\u00f3n que tradicionalmente exhib\u00edan precios fijos en sus estantes est\u00e1n introduciendo sistemas que permiten cambiarlos varias veces al d\u00eda en su punto de venta en funci\u00f3n a la demanda.\n<\/p>\n

Danilo Zatta plantea que, para gestionar las ventas estacionales, proteger el marco de beneficios y hacer crecer los ingresos, cada vez m\u00e1s empresas est\u00e1n introduciendo la inteligencia artificial<\/a> en sus precios<\/strong>. El algoritmo aprende y genera recomendaciones y optimiza los precios en funci\u00f3n de las tendencias del mercado.\n<\/p>\n

La fijaci\u00f3n de una pol\u00edtica adecuada de precios es fundamental para proteger la rentabilidad de cualquier negocio. Sin embargo, para quien gestiona un negocio de cualquier naturaleza en Argentina, debe responderse estas preguntas:\n<\/p>\n

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  1. \u00bfC\u00f3mo lograr que el cliente siga percibiendo valor cuando el precio no obedece a algunos de los enfoques se\u00f1alados sino solamente a un desesperado intento por cubrir los costos de la cadena de valor.<\/strong><\/li>\n
  2. \u00bfC\u00f3mo concentrarse en nuevos enfoques de fijaci\u00f3n de precios que, sin desatender la cobertura inflacionaria, puedan lograr diferenciaci\u00f3n y escapar de una competencia desgastante?<\/strong><\/li>\n
  3. \u00bfC\u00f3mo dise\u00f1ar una estrategia de la rentabilidad a partir de pol\u00edticas din\u00e1micas de precios, no solo impulsadas por ajustes inflacionarios?<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    En resumen, una pol\u00edtica de precios adecuada es esencial para proteger la rentabilidad de una empresa, permitiendo un crecimiento sostenible, una ventaja competitiva y una relaci\u00f3n positiva con los clientes y socios comerciales. La fijaci\u00f3n de precios debe ser una decisi\u00f3n estrat\u00e9gica y cuidadosamente evaluada para asegurar el \u00e9xito a largo plazo del negocio.<\/strong> <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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